Запрос технико-коммерческого предложения (ТКП) — это ключевой документ на этапе формирования закупки, позволяющий заказчику получить от потенциальных поставщиков детальную информацию о технических характеристиках, сроках, условиях поставки и стоимости объекта закупки. В отличие от простого запроса цены, ТКП подразумевает комплексный ответ, включающий техническую часть. Ниже представлен подробный разбор правил составления, структуры и образцов запросов ТКП актуальных на .

Нормативная база и виды запросов

Порядок проведения запроса коммерческих предложений (в т.ч. ТКП) регламентируется двумя основными федеральными законами:

• 44-ФЗ (ст. 33, ч. 11, 12) — для государственных и муниципальных закупок. Запрос КП (ТКП) применяется для закупок до 1 млн руб. (товары/работы/услуги) и до 5 млн руб. (технически сложные товары/услуги), а также при определенных основаниях (единый поставщик, секретность и т.д.).
• 223-ФЗ — для закупок госкорпораций, госкомпаний, субъездов РФ и других организаций. Процедура регулируется Положением о закупках конкретной организации (Единый отраслевой стандарт, Локальные нормативные акты).

Основные виды запросов по объекту закупки:

1. Запрос КП на товары — акцент на характеристики, комплектацию, сроки доставки, гарантию.
2. Запрос КП на работы, акцент на технологию выполнения, состав бригады, спецтехнику, ППР/ПОС, акты приемки.
3. Запрос КП на услуги — акцент на методологию, квалификацию персонала, SLA (уровень сервиса), отчетность.
4. Запрос ТКП на технически сложные объекты (оборудование, ПО, строительство) — требует максимальной детализации технической части.

Структура грамотного запроса ТКП

Независимо от ФЗ, профессиональный запрос ТКП должен содержать следующие блоки:

Шапка документа

• Наименование заказчика (Полное/Сокращенное).
• Реквизиты заказчика: ИНН/КПП, ОГРН, юр. адрес (), фактический адрес (), телефон (), email ().
• Номер и дата исходящего документа.
• Наименование поставщика (если адресуется конкретному лицу) или общий призыв.

Основание запроса

Ссылка на документ, инициировавший закупку:

• Номер и дата Плана-закупок / Графика закупок.
• Номер и дата Заявки на закупку от инициатора.
• Решение Комиссии / Приказ Руководителя о проведении запроса КП.
• Пример формулировки из практики: «Основанием для разработки настоящего запроса является Запрос предприятия от , являющегося поставщиком оборудования *, на ТКП по выполнению комплекса работ по созданию программного обеспечения для автоматизированного испытательного стенда».

Техническое задание (ТЗ) / Спецификация / Требования — «Сердце» ТКП

Это самый важный раздел. Он должен быть приложением к письму-запросу.

• Для товаров: Полное наименование, коды ОКПД2/КТРУ, технические характеристики (таблица «Параметр — Значение»), требования к комплектации, упаковке, маркировке, сертификатам соответствия (ТР ТС, ГОСТ).
• Для работ/услуг: Объемы в натуральных единицах, этапы/вехи, требования к персоналу (допуски, сертификаты), требования к оснащению, нормы качества, состав проектной/исполнительной документации.
• Для ПО/IT: Функциональные требования, нефункциональные (производительность, безопасность), требования к интеграции, стек технологий, этапы приемки (ФАТ/САТ).

Коммерческие условия и требования к составу ТКП от поставщика

Четко укажите, что именно должен предоставить участник в своем ответе:

1. Ценовое предложение: Цена за единицу / общая цена (с НДС / без НДС), валюта, условия ценообразования (фиксированная, индексируемая).
2. Сроки: Срок поставки/выполнения от даты договора/аванса, график этапов;
3. Условия оплаты: Аванс (%), поэтапная / постоплата, форма расчетов (безнал, аккредитив).
4. Гарантии и сервис: Гарантийный срок, порядок гарантийного обслуживания, наличие сервис-центров в регионе (*).
5. Документы участника: Копии уставных документов, лицензий, СРО, сертификатов ISO, выписки ЕГРЮЛ (не старше 30 дней), финансовая отчетность за последние 2 года.
6. Обеспечение заявки/исполнения: Требуется ли, в каком размере и форме (деньги, гарантия, залог).

Процедурные сроки и адреса

• Срок подачи ТКП: Дата и время (по МСК) дедлайна.
• Способ подачи: Электронно (на ЭТП, по email @.ru, через личный кабинет), на бумажном носителе (адрес доставки: ).
• Срок действия предложения: Не менее 30-90 дней от дедлайна (чтобы заказчик успел оценить и заключить договор).
• Контактное лицо заказчика: ФИО (), должность, телефон (), email () для уточнений.
• Место и время рассмотрения: Если предусмотрено публичное вскрытие конвертов/файлов.

Особенности запроса ТКП по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Запрос КП по 44-ФЗ (Часть 11, 12 ст. 33)

• Проводится исключительно в электронном виде на официальном сайте заказчика или в ЕИС (Единая информационная система).
• Срок подачи предложений: не менее 5 календарных дней со дня публикации извещения.
• Обязательно публикация извещения в ЕИС (реестровый номер закупки).
• Результаты оформляются Протоколом рассмотрения КП (подписывается ЭП комиссии).
• Образец формы утвержден Приказом Минэкономразвития РФ (актуальные бланки 2026 года скачиваются из раздела «Нормативная база» ЕИС или с сайтов ЭТП).

Запрос КП (ТКП) по 223-ФЗ и Отраслевым стандартам

• Форма и порядок устанавливаются Положением о закупках конкретной организации.
• Крупные госкорпорации (Росатом, Роснефть, Газпром, РЖД) используют Единые отраслевые стандарты (ЕОС) и корпоративные ЭТП.
• Пример (Росатом): Приложение №1 «Запрос технико-коммерческих предложений» к ЕОС. Включает детальные анкеты по безопасности, экологии, импортозамещению.
• Пример (Роснефть/ПАО НК Роснефть): Процедуры проводятся на ЭТП «ТЭК-Торг». Запрос ТКП включает строгие требования к ПБ (промышленной безопасности), экологии, КБ (качеству безопасности).
• Пример (ГК «Систем Электрик» / НИПОМ): Используют корпоративные бланки запроса ТКП с обязательным заполнением реквизитов счетов (Л/счет , Р/счет ) и целевых технико-эксплуатационных показателей.

Типичные ошибки при составлении запроса ТКП

Образцы и бланки для скачивания (актуально на 2026 год)

Ниже приведен перечень основных форм, которые рекомендуется использовать как основу. Внимание: Всегда проверяйте актуальность бланков на сайте используемой ЭТП или в ЕИС перед применением.

• Образец запроса КП по 44-ФЗ (Товары), стандартная форма для закупок товаров до 1/5 млн руб.
• Образец запроса КП по 44-ФЗ (Услуги) — с учетом специфики оказания услуг (акт приемки, SLA).
• Образец запроса КП по 44-ФЗ (Работы) — с требованием сметы/расчета сметной стоимости.
• Образец запроса ТКП по 223-ФЗ / ЕОС — расширенная форма с анкетами участника, требованиями по ИБ, импортозамещению, экологии.
• Образец ответа на запрос КП (ТКП от поставщика) — шаблон для поставщиков, как правильно оформить ответ (коммерческое предложение + техническая часть + гарантийное письмо).
• Бланк запроса ТКП / Счета на оплату (Корпоративный стандарт) — включает реквизиты заказчика (Л/счет , Р/счет ) и целевые технико-эксплуатационные показатели.

Форматы: DOCX (Word) для редактирования, PDF для печати/просмотра. Большинство ЭТП (РФП, ТЭК-Торг, Закупки.РФ, Б2Б-Центр) предоставляют встроенные конструкторы форм;

Электронные площадки и сервисы для автоматизации

В 2026 году ручное ведение переписки неэффективно. Используйте:

• ЕИС (44-ФЗ): Официальный модуль «Запрос КП».
• Корпоративные ЭТП (223-ФЗ): ТЭК-Торг (Роснефть), Закупки Росатома, ЭТП ГПБ, РЖД-Закупки, СберЗакупки. Имеют встроенные шаблоны запроса ТКП под ЕОС.
• Коммерческие B2B-площадки (RFP-сервисы): Позволяют разослать запрос ТКП по базе поставщиков, собрать ответы в единую таблицу сравнения, провести аукцион/торги после запроса КП.
• ЭДО (СБИС, Диадок, Контур.Экстерн): Для подписания запроса и получения ответов ЭП (квалифицированной электронной подписью).

Пошаговый алгоритм проведения запроса ТКП

1. Инициация: Получение заявки от заказчика/технического заказчика. Согласование ТЗ/Спецификации.
2. Планирование: Внесение в План-закупок / График. Определение способа закупки (Запрос КП/ТКП).
3. Подготовка документации: Заполнение бланка Запроса ТКП, прикрепление ТЗ, проекта договора, критериев оценки.
4. Публикация/Рассылка:
   • 44-ФЗ: Публикация извещения в ЕИС + размещение документации на сайте заказчика/ЭТП.
   • 223-ФЗ: Размещение на ЭТП организации / рассылка по аккредитованным поставщикам / публикация на сайте.
5. Работа с уточнениями: Прием и обработка запросов на уточнение от участников (обычно не позднее 3 дней до дедлайна). Публикация ответов (анонимно) для всех.
6. Прием предложений: До установленного дедлайна. Проверка целостности/подписи файлов.
7. Рассмотрение и оценка: Заседание комиссии. Проверка соответствия ТЗ. Оценка по критериям. Составление Протокола.

Рекомендации по работе с технически сложными ТКП

Если объект закупки — сложное оборудование, ПО, строительство или НИОКР:

• Предварительные консультации: Проводите «Рынковые консультации» (RFI — Request for Information) до формирования запроса ТКП. Это позволяет уточнить ТЗ и понять рыночные цены.
• Двухстадийность: 1 этап — запрос ТКП (техническая часть + коммерческая без цены или с ориентировочной). 2 этап, запрос финальных цен у прошедших технический отбор. Это практика ЕОС и крупных корпораций.
• Аудит поставщика: В запросе ТКП закладывайте требование предоставить доступ к производству/офису для аудита (или отчет аудитора).
• Жизненный цикл (LCC): Просите расчет стоимости владения (TCO) на 5-10 лет: энергопотребление, расходники, ТО, ремонт, утилизация.

Юридические нюансы: Запрос КП vs Оферта

Важно отличать:

• Запрос КП (ТКП) — это инвайт (приглашение к оферте) (ст. 435 ГК РФ). Заказчик не обязан заключать договор с кем-либо. Участник не связан своим предложением, если иное не указано в тексте предложения.
• Оферта (Публичная оферта) — это конкретное предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, содержащее все существенные условия договора и выражающее волю лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с тем, кто примет это предложение.
• Письмо-оферта от поставщика — если поставщик в ответе на запрос ТКП пишет: «Готовы поставить на условиях приложенного проекта договора по цене Х в срок Y», — это может быть расценено судом как оферта (если есть воля и условия); Заказчик, подписав протокол согласования или прислав подтверждение заказа, заключает договор.

Совет: В тексте Запроса ТКП явно пропишите: «Настоящий запрос не является офертой. Предложения участников рассматриваются как приглашение к переговорам / оферты участников. Заказчик оставляет за собой право отказать в заключении договора без объяснения причин». В Проекте договора (приложении к запросу) укажите: «Договор считается заключенным с момента подписания обеими сторонами».

Чек-лист перед отправкой запроса ТКП

• [ ] Соответствует ли ТЗ актуальным ГОСТ/ТУ/ТР ТС/КТРУ?
• [ ] Указаны ли все обязательные реквизиты заказчика (без * в реальном документе)?
• [ ] Четко ли сформулированы критерии оценки и их веса?
• [ ] Приложен ли Проект договора с заполненными существенными условиями?
• [ ] Указаны ли требования к обеспечению заявки и исполнения?
• [ ] Доступна ли документация на ЭТП/сайте в машиночитаемом виде (XML/JSON для 44-ФЗ)?
• [ ] Проверены ли сроки: публикация -> уточнения -> прием -> рассмотрение -> договор?
• [ ] Есть ли контактное лицо для технических уточнений (ФИО, тел., email)?
• [ ] Проведена ли экспертиза документации юристом/безопасником (КИ/Гостайна при необходимости)?

Качественно составленный запрос ТКП — это фундамент успешной закупки. Он минимизирует риски получения неадекватных предложений, снижает вероятность обжалований в ФАС/судах и экономит время комиссии на этапе оценки. В 2026 году стандарт де-факто — использование электронных площадок с валидацией форм, привязкой к КТРУ/ЕОС и обязательной ЭП. Используйте приведенные выше образцы как базу, но всегда адаптируйте их под специфику вашей закупки и требования вашего Положения о закупках.

Данная статья носит информационный характер. Для подготовки конкретных закупочных документов обращайтесь к актуальным версиям 44-ФЗ, 223-ФЗ, Положению о закупках вашей организации и методическим рекомендациям ФАС России.